השפעת מחיר והוצאות פרסום על מכירות באמזון
בשוק של אמזון, ההזדמנויות לצמיחה עסקית הן רבות, והעוסקים במכירות מוצאים את עצמם מתמודדים עם שני גורמים מרכזיים בעת קידום מכירות: המחיר והוצאות הפרסום. במאמר זה נעסוק בכיצד שני פרמטרים אלה משפיעים על הביצועים במכירות, ונבחן את המדע שמאחורי ההחלטות הגורליות הללו.
סקירה כללית
בתחום המסחר האלקטרוני, מחיר הוא אחד הכלים החשובים ביותר שלקוחות מתייחסים אליהם, אך הוצאות פרסום גם הן מהותיות לא פחות. בניתוח שנערך לגבי חמשת מוצרים שונים באמזון במחירים שנעו בין 20 ל-60 דולר, ניסינו להבין מהו ההשפעה של כל אחד מהמשתנים הללו על מכירות.
מסקנות עיקריות
- מחיר והוצאות פרסום הם הכלים העיקריים שמוכרים יכולים להשתמש בהם להשפעה על מכירות בטווח הקצר.
- על פי הנתונים שנאספו, השפעת ההוצאות פרסום נראית חזקה יותר מהשפעת המחיר.
- הממצאים מתוך המחקר תואמים לתופעות הנצפות בשוק, אך יש לזכור שהנתונים מוגבלים למוצרים ספציפיים בקטגוריית מתנות.
איסוף וניתוח נתונים
באמצעות כלים כמו Sellerboard ו-Helium10, איגדנו נתונים יומיים לגבי מכירות והוצאות פרסום, והצלבנו אותם על מנת לגזור תובנות. רשימת הנתונים כוללת >2000 שורות עבור חמישה מוצרים, והנתונים הללו ניתחו לפי פרמטרים חשובים שונים.
הגדרת מחירים והוצאות פרסום
על מנת לבצע ניתוח שימושי, פיתחנו מדדי מחירים שונים, כולל מדד שנקרא "מחיר שולי מהממוצע". זהו מדד המאפשר לנו להבין כיצד שינויים במחיר משפיעים על הביקוש למוצר.
ההשפעה של מחירים על המכירות
מניתוח גרפים שהשוו בין מחירים לבין כמות המכירות, נמצא כי כאשר המחירים ירדו מתחת לממוצע, נרשמה עלייה במכירות. לעומת זאת, כאשר המחירים עלו, התופעה ההפוכה התרחשה.
הוצאות פרסום ומכירות
כשבחנו את הקשר בין הוצאות פרסום לבין מכירות, התברר כי ככל שההוצאות על פרסום עלו, כך גם הכמות שנמכרה עלתה. זה מעניק לנו להבין שהשפעת הוצאות הפרסום חיונית להצלחת המוצרים באמזון.
שלוש משתנים יחד
בנוסף, כאשר ניתחנו את שלושת המשתנים יחד – מחיר, הוצאות פרסום ומכירות – התברר כי ההשפעה של הוצאות הפרסום הייתה בעלת מתאם חזק יותר עם המכירות מאשר המחיר.
מסקנות ודרכי פעולה
על פי הנתונים, בשוק התחרותי של אמזון, הוצאות הפרסום עומדות כעדיפות העליונה להצלחה של מכירות, בעוד שהמחירים מוצגים כמשפיעים פחות. בהתאם, מוצרי מתנה, למשל, עשויים להיות פחות רגישים למחיר ולזכות לתשומת לב על ידי שיווק ממומן.
המלצות לסוחרים
- שקול לנקוט בגישות פרסום דיגיטליות, כמו שימוש בעצות שיווק ממומן באמזון.
- על הסוחרים לבצע ניתוח מעמיק של מוצריהם כדי להבין את היתרון התחרותי שלהם.
- נסו לקבוע את האיזון בין מחיר להוצאות פרסום על מנת למקסם את התוצאות.
סיכום
לאחר שהסתכלנו על השפעת מחיר והוצאות פרסום על מכירות באמזון, ניתן לראות כי אלה שני המשתנים הקריטיים שעל תאגידים לקחת בחשבון כדי לשפר את ביצועיהם בשוק. המחקר שלנו מדגיש את החשיבות של ניתוח מעמיק ומדויק של נתונים לשם קבלת החלטות מושכלות בשיווק ומכירה.
